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由亚马逊封店潮回顾一下我之前做了7年的国内电商经历

电商营销 老田360 992浏览 1评论

最近到处都是关于亚马逊封店的消息,暂且不讨论封店的原因是什么,一个苦心经营以此谋生的店铺突然就这样挂掉了,货款也提不出来了,对卖家来说的确是非常沉重的打击。老田360目前没有主做跨境电商生意,但之前也实打实的做过7年国内电商,也遭遇过突然关店的情景,天塌下来一样的感同身受,而后又必须咬着牙从血泊中挺起身来重新来过,电商人真心不容易啊!

回首细数一下,从2013年开始做电商生意,到2020年把全部店铺和公司执照注销,整整7个年头,在这7年里,包括店铺运营、美工文案、打包发货、客服售后等各个环节都切身经历过,钱没赚多少,经验倒是积累了一些。独立团购站、1号店、淘宝、1688、拼多多都有做过,短短几千字也写不完全部故事,按先后顺序简单叙述下吧。

别人开始做电商大多是淘宝,而我最初接触到的是独立团购站,那个时候应该是接近“百团大战”的中后期了,美团网开始就是做商品团购的,其他比较出名的还有“糯米团”“团购王”等一些中小团购平台。入驻这些团购平台有的不需要营业执照,个人卖家也可以卖货,我当时入驻的一家叫做”团委会团购网”,北京的公司,仅需交2000元入驻费,之后提供商品图文介绍,定价,招商经历排期上架就可以销售了,平台按比例抽成,扣点多少来着,现在记不清了,其实也不少,招商经理还经常抱怨说他们平台在广告推广方面投入很多,所以扣点也没法降下来。当时卖的是游泳镜,客单价几十块钱,自己并没有囤货,从淘宝上找了一家靠谱的卖家合作,从他那里代发货,一个排期上线也能出一些单子,在团购网上卖货做了几个月就不做了,利润都让平台赚了,自己到手剩不下多少了。令我吐槽的是,好几次结算货款都有差错,怀疑他们应该是手工制作表格的吧!

2013年7月注册了一家商贸公司,本打算入驻京东的,偶然间看到了“1号店”的招商广告,对比了一下两家的招商政策,京东的门槛要求高一些,于是向1号店支付了6800元/年的平台费和10000元保证金,正式入驻1号店,那个时候1号店在家居日用品方面还是颇有名气的,京东主打数码电子类目。这里简单介绍下1号店的历史,1号店是一家位于上海张江高科的电商公司,成立于2008年,主营类目为家居日用,有自营品和第三方商家品类,创始人为于刚和刘峻岭,2010年平安集团入股1号店成为最大股东,2011年沃尔玛入股占比17%,2015年沃尔玛全资收购1号店,2016年京东入股1号店,2017年京东全资收购1号店。初期入驻的商家并非为1号店平台,而属于“1号商城”,作为对主平台的补充,之后才把自营与第三方全部归于1号店品牌。在入驻1号店之前,虽然经常在淘宝购物,但并没打算开淘宝店,想着做高端的,看着淘宝竞争压力不小,很多都是薄利多销,提不起什么兴趣,后来事实证明当时的想法有些偏颇了,淘宝毕竟是电商界的一哥,即便竞争大价格低,但量还是有的嘛。既然在1号店投入了不少钱,那自然是认证对待了,整天沉溺于在各种学习培训中,后来平台设立了“1号商学院”,每次讲课都不落下,研究各种平台规则,活动报名规则等,商家类目群里的交流氛围也十分友好。我当时在这个平台销售的是一些高端家庭清洁用品,上架商品必须提供品牌授权书,进口货还需要提供进口报关单等资料,平台每年对资料进行年审,过期资料还得重新联系厂家签新的。1号店主要客户群体面对的是一线城市,例如在很多地铁站都有投放线下广告,实际也确实如此,几乎80%的订单都来自北上广深,只要货好,价格利润空间都是有的,同款商品别人在淘宝卖39元的,在1号店卖48元都不算贵。那几年正是1号店发的展黄金期,电商行业除了天猫京东就是1号店了,上架后很容易出单的,根本不需要刷单,我也没刷过单,即使投放竞价广告价格也不高,谁的销量多谁的排名就靠前,还没有所谓的用户画像千人千面。在1号店卖货销量上肯定比不过淘宝,但优势在有可观的利润空间,在这里卖一单赚的钱可能相当于别人在淘宝上卖5单赚的钱。这个平台在技术上有一些Bug的,例如有个“团购”活动,相当于淘宝的“聚划算”,报名这个活动价格必须是平时售价的7折,漏洞在于当报名成功并排期后,系统并没有锁定SKU标题,卖家依旧可以随时编辑修改商品名称,例如某款商品是一件3瓶组合装的洗手液,平日售价100元,卖家以70元的价格报名参加团购活动,等报名成功后卖家再修改商品标题为2瓶甚至1瓶组合装以70元的团购价格上线,这就相当于根本没有什么优惠啊,由于团购活动的强曝光,销量上比平时多的。还有一个系统Bug,同样例如一件3瓶组合装的洗手液日常售价100元,卖家根据需要修改这款商品名称为1瓶装,售价改为39元,那么问题来了,价格实时更新过来了,但商品标题却没有同步更新,有滞后,此时买家在一段时间内看到的结果就是3瓶组合装,售价39元!于是乎,可以想象到的到,被眼睛雪亮的买家疯狂扫货,最后只能求助于客服把这些订单强行取消掉。2015年沃尔玛全资收购1号店后,高层人员变动,创始人于刚刘峻岭相继离职,各种政策也有调整,例如平台费从每年的6800元上涨到8800元,销售扣点记得也上浮了一些。而到2017年被京东全资收购后的的9月12日,1号店发生了大地震,我们收到内部信,要求全部商家集体退店!这噩耗来的太突然了,估计和现在亚马逊被封店的感觉差不多吧!本来靠这个吃饭的,突然饭碗就没了,一脸茫然与无奈。当时的老板已经是刘强东了,京东给我们1号店商家两条路,第一条,在规定的时间内办理退店手续,保证金和剩余平台费在退店完成后如数退还;第二条,有愿意继续经营的,从京东那边重新办理签约入驻,对原1号店老商家给予绿色通道。京东的做法是把1号店变成了它的另一个流量窗口,清退1号店老商家后,原京东商家店铺商品同步展现在了1号店网站页面,那时他们的流量应该是一下子增长了好多。2017年的时候,从销量上看,1号店已经走下坡路了,创始人都离开了的企业,不会再创造什么辉煌了,我办理了退店,没有入驻京东,之后就再没关注1号店了。

和被封店的亚马逊卖家一样,店铺没了,总是要清库存的,最终还是开了淘宝店,继续经营之前的类目。淘宝店要想做起来,唯有刷单和烧钱开直通车两条路。刷单我是不考虑的,厌恶那种虚假的繁荣,刷单本身也是有成本的,与其把这部分费用支出给了服务商,不如让利给买家来的实在。我的做法是,对新上架0销量商品,标一个亏钱的极低价格,就是那种傻子看了都会下单付款的低价,同时开付费推广,出价设置尽量的高,争取排到前几名,双管齐下,极低售价加上付费强推,销量自然就有了,毕竟是亏钱的起步阶段,然后每隔一段时间调高一点价格,陆续调整到预期售价,这跟刷单比起来效果是一样的,但毕竟正规操作不必担心降权风险。对商品价格的定价,倒是有自己的一套方法,根据成本、包邮运费、竞争对手价格、保证30%的利润率、客单价等几个方面综合考量定价,同一款商品设置不同组合装的若干个SKU,一方面针对不同采购体量的买家,一方面规避同一价格区间内来自竞争对手的压力。我开店卖货的原则是从不主动降价,别人降了我都不一定降,打价格战的结果是两败俱伤最终大家都没钱赚。关于开直通车付费推广方面,这真是个烧钱的无底洞,自然销售的订单可能量有限,好歹还有利润,付费推广的订单虽然也能覆盖掉广告成本,但剩不下太多利润了,都给马老板打工了,那些一天烧钱几千上万的大卖家,年底算下来,是赚是亏,只有自己知道。

后来认识了一个做汽车配件的老板,主要是OEM的汽车三滤,机油滤芯、空气滤芯、空调滤芯。他一直做的是线下生意,对电商这块一窍不通,研究了解了下他这个行业,感觉还可以,线上业务值得开拓一下。他有自己的品牌商标,客户反馈质量上比其他叫得出名的大牌都还不错,的确也如此,我曾亲自考察过某汽配产业带,采购了一些样品,实际拆解后做工用料确实不如他家的质量好。达成合作后我开了两个店,一个淘宝企业店,一个1688店。淘宝企业店做零售,汽车滤清器这个产品利润确实不错,举例一个奥迪A6的机油滤芯从他这里拿货,再加上快递费,成本也就30元左右,而我标的零售价格为98元,这个价格当时在同行里也并不算高的,还真的有销量!1688那边主要发展B端,积攒了一批大大小小的外贸SOHO客户,他们做外贸出口的采购丰田汽车的滤芯的居多,好多做的中东和俄罗斯市场,不过价格压的很低,给他们供货没什么利润,他们只要低价,不太考虑质量,却也听说真的有厂家做的那种破铁壳子包着几乎没什么过滤效果的廉价滤纸的低质量货出口的。后来淘宝和1688抬高了汽配类目标准,所有货品必须商标、CCC认证等资质齐全,包装盒外观也得符合要求,搞得挺头大的。汽配行业产品线太长了,要想把市面上所有车型的滤芯全做的话,没有雄厚的资金实力是不行的,最终这个老板资金链上出了问题,无法生产供货,这项目也就挂掉了。在1688开店期间,经常接到代运营服务商的电话,号称什么保证每年达到多少万销售额,还可以签协议,滚犊子去吧,都尼玛骗人的,你要是能把一个店铺做好了,干嘛不自己去开店,还在代运营公司拿那每个月几千块钱的工资?这些代运营保证的是销售额,不是利润,这可是完全两个不同的指标,销售额固然重要,但店老板们最后看的还是利润,最终能到自己钱包的有多少。倘若销售额100万,利润只有两三万,这岂不就是传说种的“一顿操作猛如虎,一看工资250”吗!签协议是吧,也行,那写上保证我每年实际赚多少,我把纯利润的三分之一给你都行!不敢是吧,那就免谈。

一段时间中,我的淘宝店一直做着家庭清洁类目,其中有一款来自南方某厂的日用品做的时间不短了,那款产品厂家之前一直做出口的,针对欧盟市场,产品质量非常好非常高端,生活中经常用的必需品,牛逼之处是有专利!别的厂家虽然在技术上也能生产,但人家专利在先全国只此一家,只能眼巴巴的看着这家公司赚钱,这就是知识产权的力量!这款商品在1号店销售那段期间,初期只有我在售这款货,搜索关键词也是我在首页靠前位置,独家优质货源嘛,特别匹配1号店的一线城市人群标签,利润方面不必说了。后来这个厂家启动了一个全国开店计划,在每个省会城市找一家淘宝店合作,店主只负责囤货、打包、发货,由厂家统一运营和客服售后,店铺运营中的所有费用包括直通车广告费、赠品物料都由厂家支付,报名促销活动比日常售价低的那部分差价,也给淘宝店主统一结算补齐,我参与了这个计划。他们托管期间我就默默的观察看看他们大厂是怎么运营的,其实也没什么奇妙之处,无非就是刷单刷的更猛烈一些,广告烧钱烧的更旺一些,然后多报活动,他们刷单猛的时候,销量确实也带起来了,不过后续不是被警告处罚,就是排名降权。过分的时候,每天的广告费支出差不多和销售额要持平了,报活动那个亏的那个价格啊,还带一堆赠品,都不忍直视,我在想,厂家莫非要筹划上市啊,只要销量和打知名度,丝毫不考虑盈利了么。各个省会店铺之间厂家对他们内部运营人员有绩效考核,记得当时重庆店的业绩是最好的。合作第二年底,听说他们厂里年终核算,亏的一塌糊涂,销售总监都被开了,不过厂家很讲义气的,该给我们店主的补贴一分钱没少,我们倒是稳赚不赔。

之后拼多多兴起了,过早入驻拼多多的卖家对拼多多的抱怨很多,只要纠结于拼多多严酷的发货规则导致的大量罚款。记得当时拼多多要求每天的订单必须24小时内显示揽收,48小时内到达当地分拨中心,不符合要求的订单每单罚款5块钱,当天有30%订单物流异常的话,全部订单每单罚款10块钱,即便不是店主主观原因,由快递公司产生的客观原因也不行,卖家们普遍怀疑拼多多就是靠罚款盈利的。好在我在发货时效方面把控的还可以,开店那几年,总共就被罚过30块钱吧!入驻拼多多支持个人或公司资质,个人开店保证金2000元,公司开店保证金1000元,扣点不多,记不清具体多少了。身边一些淘宝卖家有的还不了解拼多多的时候,我已经入驻了,确实也走对了这一步。缩减了产品线,在淘宝和拼多多同步做一个厂家的酒店用品。我的主打产品那时候在拼多多只有另外一个卖家在销售,并且他家并未作为主推款,而我主攻的是这一款,起步初期和淘宝一样的策略,标一个傻子看了都想买的价格,那个时候拼多多的付费推广出价还是十分低的,一两毛钱就能排名靠前,但因为我的货品几乎没什么同行竞争,在很短的时间内只依靠自然销量就做到类目头部,利润率保证在30%,之后拼多多的销量一度超过淘宝一大截。一段时间后,同款商品的其他卖家纷纷入驻,看着他们一直在烧钱推广,也没有撼动我在这个类目一哥的位置,心中暗自窃喜,这种情况持续了很长一段时间。后续有些竞争对手开始模仿我的产品文案与SKU组合,脑子里没思路,一味的抄袭是没有出路的,纵使竞争对手越来越多,我那个款依旧保持在类目首页。劝一些淘宝店主朋友赶紧入驻拼多多,但仍旧有些老板思维僵化,固执的认为“淘宝就是电商,电商只有淘宝”。做拼多多的那段时间,仍旧坚持不主动降价,然而竞争对手店铺为了销量一味的降价再降价,全都给搞死了,没心思跟他们玩了。

2020年10月1之前注销了营业执照,关掉了全部店铺,出坑后感觉倍儿爽!

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网友最新评论 (1)

  1. 我还没有出坑 😕
    Jasonw2周前 (10-06)回复